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心理状態を知る 

− 目や手は口ほどにものを言う −



 喜び、怒り、不安、疑惑、拒絶、いらだち、満足などのような人の心理状態や精神状態は、本人がいくら平静を装ったとしても、ちょっとした動作などにはっきり表れてしまうものです。相手の心理状態を観察し、もしこちらに好意を持っていればそのまま話を進め、拒否を感じているようであれば、もう一度分かりやすく説明したり、条件を改めたり、あらためて出直したりするなどすれば、商談も効果的に行うことができるようになります。また、相手だけでなく自分の心理状態を知ることも、自己コントロールをする上で大いに役立ちます。敵を知り、己を知れば、百戦危うからずになるでしょう。



視線

1.相手を見上げる/水平に見る/見下ろす

 相手が見下ろしてくるときは、親が子供に対するような心理状態で、自分が優位に立っていると感じているようです。相手が自分と同じ目の高さで見てくる場合には、一対一の大人として接している心理状態で、自分と話し相手とを対等に感じています。相手が見上げてくる場合には、子供のような気分になっており、こちらに対して甘えたり頼ったりする気分になっているようです。

2.視線をあわせる/そらせる

 相手が視線をあわせてくる場合には、こちらに好意を持っていると考えていいようです。逆に、視線をすぐにそらせてしまう場合には、こちらに拒否的な気分になっている可能性があります。

3.きょろきょろと目を動かす

 相手がきょろきょろと目を動かす場合には、なんとか落ち着こうとして周りから多くの情報を取り入れようとしているのであり、精神的に緊張や不安を感じているようです。

4.まばたきが多い

 まばたきは、目をそらしたいのにそらすことができず、仕方なく頻繁に目をつぶって相手の視線を避けようとする状態で、こちらに対して恐れや強い不安を感じているようです。また、拒否の意味でもあります。

5.まばたきをまったくしない

 視線をあわせるのはこちらに好意を持っている証拠ではありますが、普通はある程度は目をそらすものです。もし、こちらの目をひたすらにじっとみすえていて、しかもまばたきもあまりしないのであれば、実は放心状態にあって、こちらの話をあまり聞いていない可能性があります。



手や腕、足の動作

 全般的に、オープン・ポジション(全体に開いたような姿勢)の場合には受け入れる気分になっており、クローズド・ポジション(全体に閉じたような姿勢)の場合には、拒否する気分になっています。

1.手の動作

 あごをさすっているのは納得、机の上に手を広げて置いているときにはOKのサインであり、腰に手をあてている場合には、身も心も準備が整っていることを表します。
 もし鼻や額に手をあてていれば、いまいち納得できずに迷っている証拠であり、手を握っていたら拒否を表します。指先やペンなどで机をトントンと叩いているときには、居心地がよくないために無意識のうちに自分のリズムを作ろうとしているのであり、いらいらしたり拒否したりという心理状態にあるようです。耳のあたりの髪を軽くかきあげたり、鼻をいじったりしているのも、迷いや拒否を表します。

2.腕の動作

 腕組みは、身体の前に壁を作って他人から自分を守ろうとしているのであり、拒否を表します。ただし、腕組みにうなずきや相づち、笑顔が伴っているときには、より多くの情報を得てため込もうとする心理が腕組みをさせているのであり、こちらの話に興味を感じていて、もっとたくさんのことを聞きたいと思っているようです。腕まくりは、力の誇示を表しており、物事に積極的に取り組もうとする心理状態を表しています。後ろ手にしたり、ポケットに手を突っ込んだりして、手を隠しているときには、「私に近づくな」というサインです。

3.足の動作

 足を開いて座っている場合には、相手に対して心を開いており、好意を持っています。足を閉じていたり交差させたりしている場合には拒否を表し、足を頻繁に組み替えたり、貧乏ゆすりをしている場合には、いらつきや焦りを感じています。



姿勢

1.一人の場合の姿勢

 椅子に座るときに、深く腰掛けるのは精神的優位に立っていると感じリラックスしている証拠です。 逆に浅く座るひとは、相手にへりくだっていてすぐに立てるように準備しているか、相手の話に興味を感じて、身を乗り出しているような状態です。
 背を丸めたような姿勢は自分を劣位に感じており、身体全体が硬直して動きがないのは強い不安、肩をすくめるのは不安や困惑、疑惑を感じていて、防御的な心理が働いています。

2.二人いる場合の姿勢

 人は、相手に対して気を許していると近づき、相手を嫌っていると相手から離れようとする傾向があります。なので、二人の人がひとつのテーブルに着いているとき、頭や足が近づいており、全体として○形になっていれば、二人の仲は親密であると考えられます。逆に、頭や足が離れており、全体としてX型になっていれば、二人の仲はあまりよくないことを表しています。